Viele Abschlüsse scheitern nicht am Objekt und nicht am Preis – sie scheitern daran, dass der Makler den richtigen Moment verpasst. Ein Interessent, der nach der Besichtigung 48 Stunden nichts hört, fühlt sich nicht priorisiert. Wer zwei Wochen nach dem letzten Kontakt ohne Anlass eine generische Nachricht bekommt, antwortet selten.
Follow-up ist eine Fähigkeit. Und wie jede Fähigkeit lässt sie sich systematisieren.
Der erste Follow-up: innerhalb von 24 Stunden
Nach jeder Besichtigung gilt: innerhalb von 24 Stunden nachfassen. In diesem Zeitfenster ist der Eindruck vom Objekt noch frisch, das emotionale Engagement noch hoch und die Entscheidungsbereitschaft am größten. Wer in diesem Fenster nicht reagiert, überlässt das Feld dem nächsten Makler.
Das Follow-up nach der Besichtigung sollte konkret sein: Wie war der Eindruck? Gibt es offene Fragen? Hat der Interessent weiteres Interesse? Ein kurzer Anruf ist hier wirksamer als eine E-Mail.
Reaktivierung nach längerer Pause
Nicht jeder Interessent entscheidet schnell. Manche benötigen Wochen oder Monate, bis sie kaufbereit sind. Spätestens nach zwei Wochen ohne Reaktion sollte ein Reaktivierungsversuch folgen – aber mit konkretem Anlass.
Gute Anlässe für Reaktivierung:
- Ein neues Objekt, das zum Suchprofil passt
- Eine Preisanpassung beim bereits gezeigten Objekt
- Eine relevante Marktinformation (z. B. Zinsentwicklung, lokale Nachfrage)
Ohne Anlass wirkt das Follow-up aufdringlich. Mit Anlass ist es ein Service.
Der richtige Kanal für den richtigen Anlass
Nicht jede Nachricht eignet sich für jeden Kanal:
| Kanal | Geeignet für |
|---|---|
| Telefon | Konkrete Rückmeldungen, Entscheidungsfragen, persönliche Reaktion |
| Dokumente, Informationen, Zusammenfassungen nach Gesprächen | |
| Kurze Abstimmungen, Terminbestätigungen, unkomplizierte Erinnerungen |
Die Wahl des Kanals richtet sich nach dem Inhalt und nach dem Kommunikationsstil des Interessenten. Wer im Erstkontakt per WhatsApp schreibt, ist dort wahrscheinlich erreichbarer als per Telefon.
Pipeline-Unterstützung für strukturiertes Follow-up
Konsequentes Follow-up ist nur möglich, wenn der Makler weiß, bei wem er nachfassen muss. Eine gut gepflegte Pipeline zeigt auf einen Blick, welche Deals nach einer Besichtigung noch kein Follow-up haben und welche Kontakte seit zu langer Zeit ohne Bewegung sind.
Wie die Pipeline dabei hilft, Prioritäten zu setzen und Follow-up-Lücken zu schließen, erklärt der Artikel Mehr Abschlüsse durch strukturierten Vertrieb.
Häufige Fragen
Wann sollte ein Makler nach einer Besichtigung nachfassen?
Innerhalb von 24 Stunden nach der Besichtigung. In diesem Zeitfenster ist das Interesse am höchsten und der Eindruck vom Objekt noch frisch.
Was ist der richtige Kanal für das Follow-up?
Telefon für echte Reaktionen und konkrete Rückmeldungen, E-Mail für Informationen und Dokumente, WhatsApp für kurze Erinnerungen und unkomplizierte Abstimmungen.
Wann sollte ein Makler einen inaktiven Kontakt reaktivieren?
Spätestens nach zwei Wochen ohne Reaktion. Eine kurze, persönliche Nachricht mit einem konkreten Anlass ist wirksamer als eine generische Erinnerung.